مقابلة مدير المبيعات: كيفية إجرائها واجتيازها بشكل صحيح؟

مدير المبيعات هو موظف لا يمكن الاستغناء عنه في أي مؤسسة. إن معرفته ومزاجه وجاذبيته وقدرته على التحدث بشكل جميل هي مفتاح الرفاهية المالية والازدهار للشركة ، لأنه هو الذي يكسب المال للشركة.

المتقدمون لشغل منصب مدير المبيعات يجب أن يتمتع بصفات شخصية معينة ، المعرفة والمواهب: تقديم منتج أو خدمة بشكل جميل وكفء ، تكون قادرًا على إقناع المشتري المحتمل بفتح محفظته وإعطاء ماله ، ولديك موهبة الخطيب ، ومعرفة علم النفس ، والسعي للنمو الوظيفي ، وكن طموحًا ، وترغب في الكسب أكبر قدر ممكن من المال.

يعتمد الراتب الشخصي لمدير المبيعات بشكل مباشر على نشاطه وكفاءته ومواهبه الطبيعية. عادة ما يتكون من راتب ثابت صغير ونسبة مئوية يحددها صاحب العمل مع كل معاملة يبرمها المدير. يجب أن يكون مدير المبيعات استباقيًا ومقاومًا للإجهاد. إنه نشاط يسمح للمتخصص من هذا المستوى بالبحث عن طرق وفرص جديدة لكسب المال ، مع عدم الانتباه إلى السلبية التي يمكن تلقيها من عميل محتمل.

من أجل إجراء مقابلة بكفاءة مع باحث عن عمل لوظيفة مدير مبيعات ، يجب على صاحب العمل (مدير الموارد البشرية) وضع خطة للتحقق مما إذا كان المرشح مناسبًا للوظيفة. ستجعل قائمة الأسئلة المعدة من الأسهل على القائم بالتوظيف إجراء الاجتماع.

يستخدم صاحب العمل "أدوات" مختلفة لتحديد ما إذا كان المرشح لمدير المبيعات مناسبًا للوظيفة: يقيم المظهر بصريًا ، ويحدد النمط النفسي لمقدم الطلب ، وطريقته في التصرف مع الغرباء ، والثقة بالنفس ، والإجابات على الأسئلة المطروحة... يقوم صاحب العمل أحيانًا بإجراء مقابلات جماعية عند حضور عدة مرشحين لنفس المقعد في الاجتماع في نفس الوقت. تتيح لك هذه الطريقة مقارنة المتقدمين مع بعضهم البعض وتحديد أي منهم أكثر ملاءمة لهذا المنصب. تعتمد عملية المقابلة بشكل مباشر على ما إذا كان المتقدم سيحصل على هذه الوظيفة أم لا.

يتكون الهيكل الأمثل للمقابلة من نقاط وأسئلة محددة.

• أولاً ، يجب على المجند:
  • قدم نفسك (الاسم ، اسم الأب ، المنصب) ؛
  • توضيح مقدار الوقت المتاح لمقدم الطلب ؛
  • تزويد المرشح بمعلومات حول هيكل المقابلة.
• ادعُ مقدم الطلب إلى الحضور الذاتي: من أنا ، ما حققته ، ما أسعى إليه.
• من خلال الأسئلة والأجوبة:
  • تحديد المهارات والتحفيز والتطلعات ؛
  • توضيح الراتب المطلوب.
• إجابات على أسئلة المرشح للمنصب:
  • أخبر عن الوظيفة الشاغرة ومتطلباتها ؛
  • الإجابة على الأسئلة الأخرى لمقدم الطلب.
• إتمام المقابلة:
  • يجب أن يعرف المجند كيف سيختار المرشح الذي سيتخذ القرار النهائي ؛
  • إبلاغ المرشح عندما يكون هناك رد ؛
  • ترك الاتصالات في حالة حدوث مواقف غير متوقعة.

لمعرفة ما إذا كان المرشح مناسبًا لوظيفة المبيعات ، يجب على المجند طرح أسئلة محددة ، والانتقال تدريجياً من عام إلى شخصي. هناك قائمة قياسية من الأسئلة لمقدم الطلب لهذا المنصب.

• لماذا أتيت إلينا ، لمنظمتنا؟
• على مقياس من صفر إلى عشرة ، قيم معرفتك.
• ما هو الراتب الذي تهتم به؟
• ما هو الراتب بالأرقام الذي تخطط لتلقيه في غضون سنوات قليلة؟
• ماذا يجب أن يكون يوم عملك؟
• كيف تخطط لجذب العملاء المحتملين؟
• ما هي التجارة المكتملة الأكثر نجاحًا؟
• ماذا تفعل إذا لم يرغب المشتري المحتمل في مواصلة المحادثة ورفض رفضًا قاطعًا شراء منتج أو خدمة؟
• هل أنت مستعد للوفاء بخطة المبيعات المعتمدة؟
• كيف ستنظم يوم عملك في ظل ظروف زيادة عبء العمل؟ تحديد الأولويات.
• هل لديك قاعدة عملاء راسخة؟
• كيف يجب أن يبدو مدير المبيعات في اجتماع العمل؟
• في تجربتك ، ما هي أصعب صفقة بالنسبة لك؟
• برأيك ، ما هو العامل الأساسي الذي يؤثر على عملية البيع الناجحة؟
• لماذا تركت وظيفتك السابقة؟ الأسباب؟
• ما هي نقاط قوتك وضعفك كشخص وكمندوب مبيعات؟
• كيف وصفك زملاؤك في العمل السابقون؟
• لماذا بالضبط يجب أن تحصل على هذه الوظيفة؟
• إذا كان القرار إيجابياً ، كيف ستبدأ يومك الأول في الوظيفة؟

عند اختيار الموظفين للشركة ، يستخدم مدير الموارد البشرية أدوات مختلفة: مقابلة كلاسيكية ، اختبار نفسي ، مقابلات حالة. الحالة هي حالة مشكلة حقيقية أو محاكاة تسبب المناقشة وتتطلب تحليلاً وخيارات متنوعة لحلها.تسمى الحالات أيضًا بالمقابلة الظرفية ، والتي تسمح لك بالكشف عن قدرة المرشح على التفكير خارج المألوف ، لبناء سلاسل منطقية بشكل صحيح - الاستنتاجات والاستنتاجات ، لحل مشكلة معينة بشكل فعال.

تنقسم المقابلات الجاهزة للحالة تقليديًا إلى عدة فئات ، والتي يتم التحقق منها:

• المتقدم لديه مهارات معينة ؛
• القيم والآراء والدوافع.
• نموذج سلوك المرشح وصفاته الشخصية وشخصيته.

كل حالة تتكون من موقف معين وتدعو مقدم الطلب لإيجاد أفضل طريقة للخروج منه.

لاجتياز مقابلة عمل بنجاح ، يجب على مقدم الطلب التحضير بعناية للاجتماع مع صاحب عمل محتمل ، وإعداد إجابات للأسئلة المحتملة ، وتحليل مظهره وسلوكه. الإعداد الأولي سيساعد المرشح على أن يكون واثقًا ، وأن يجيب على الأسئلة المطروحة بشكل واضح ومميز ، ولا يصيبه بالتوتر ، ولا للذعر. من أجل الاستعداد الجيد للمقابلة وعدم الفشل ، يجب على مقدم الطلب:

• الحصول على معلومات مفصلة عن الشركة (ما تفعله ، عدد السنوات التي قضاها في السوق ، عنوان المقابلة) ؛
• قم بتحليل مظهرك ، واكتشف ما إذا كانت الشركة لديها قواعد لباس ، واختر الملابس والإكسسوارات المناسبة (الخيار الأفضل هو نمط عمل من الملابس: قمة بيضاء ، أسفل داكن) ؛
• قم بتحليل سيرتك الذاتية (إلى أي مدى تعكس دقة معرفة المتقدم وشخصيته) ، كن مستعدًا للإجابة بسرعة على أي سؤال حول محتوى السيرة الذاتية.

لاجتياز مقابلة بنجاح ، فأنت بحاجة إلى:

• لا تتأخر عن موعدك ، لكن لا تأت مبكرًا، الخيار الأفضل هو القدوم إلى المكتب قبل 10 دقائق من بدء المقابلة ، بحيث يكون لديك الوقت للنظر حولك ، والهدوء ، إذا لزم الأمر ، خلع ملابسك الخارجية ؛
• لا تظهر أنك حقًا بحاجة إلى هذه الوظيفة وأنت مهتم بها.
• لا تزلف ، لا تملق ، لا تعطي مجاملات لصاحب عمل محتمل - من الأفضل إظهار موقف مهذب وودود ؛
• أجب عن الأسئلة الاستفزازية بجرأة وبدون حرج (هذه هي الطريقة التي يتحقق بها المجند من رد فعل الموظف المستقبلي) ، لا تكن غبيًا ، ولا تضيع ، ولا تتحول إلى نغمة محادثة متزايدة ، ولا تكن وقحًا ، والأهم من ذلك - لا تصمت ؛
• طرح أسئلة على صاحب العمل حول الروتين اليومي ، مسؤوليات الوظيفة وتنظيم سير العمل ؛
• لا حاجة لسؤال صاحب العمل عن حياته الشخصية وعائلته ؛
• لا تسأل عن احتمالية أن تتأخر أو ترك العمل قبل نهاية يوم العمل.

هناك العديد من الأسئلة التي يجب عليك بالتأكيد أن تسأل صاحب العمل المحتمل.

• لماذا كان هناك شاغر؟ هل هي مؤقتة أم دائمة ، لأي أسباب ترك المدير السابق هذا المنصب؟
• ما الذي يحافظ على المجند في هذه الشركة بالذات ، لماذا يعمل هنا؟ هنا يمكنك الحصول على بعض المعلومات المفيدة لنفسك.
• ما هي مسؤوليات الوظيفة لهذا المنصب الشاغر ، ما المهام التي ستحتاج إلى حلها في المقام الأول؟
• ما هو نجاح مبيعات الشركة خلال 3-5 سنوات الماضية؟ ستسمح الإجابة على هذا السؤال للمرشح بتحديد مدى نجاح الشركة ، وما إذا كانت تخطط للتوسع ، وتقديم منتجات وخدمات جديدة.
• ما هي الخطوة التالية من جانب صاحب العمل؟ يتعرض العديد من المرشحين لشغل وظيفة شاغرة أثناء المقابلة للتوتر ، ويقعون في ذهول ولا يطرحون هذا السؤال المهم للغاية ، ولكن ما عليك سوى أن تسأل عن الوظيفة.

يجب أن يكون مقدم الطلب لشغل منصب مدير المبيعات جاهزًا للإجابة على أسئلة صاحب العمل المتعلقة بالتعليم والخبرة في المبيعات وعدد المعاملات الناجحة ومقدارها بالروبل ، بالإضافة إلى حالته الاجتماعية في الوقت الحالي. التفضيلات في الحياة والهوايات والهوايات ...

ليست هناك حاجة للتحدث عن إخفاقاتك وخيبات أملك في الحياة - فهذا ليس مثيراً للاهتمام لأي شخص. حاول تحويل الحوار مع المجند إلى قصة شيقة وموضوعية عن نفسك.

• "أخبرنا عن تجربتك في المبيعات ، عن تعليمك؟"... تلقيت تعليمًا عاليًا في تخصص "المحاسبة والمراجعة" ، وأتلقى حاليًا تعليمًا إضافيًا في مجال المبيعات ، وأدرس عن بُعد.
• "أين ترى نفسك بعد بضع سنوات؟" أنا بائع ناجح ، لدي شركة بيع بالجملة خاصة بي. أو أصبحت رئيس القسم المالي والاقتصادي.
• "إذا نفد العميل من نوع ما ، ومنزعج ولا يريد أن يستمع إليك ، فماذا ستفعل؟" سأكون هادئًا ومهذبًا ، وعلى الرغم من السلبيات ، سأستمر في تقديم المشورة للعميل بشأن السلع والخدمات.
• "أخبرنا ما هي نقاط قوتك وضعفك؟" أنا هادف ونشط وطموح - هذه هي قوتي. الضعف هو العناد والنقد الذاتي.

قد تختلف نتيجة المقابلة حسب الموقف:

• قد تُحرم على الفور من وظيفة إذا كان صاحب العمل يفهم بالفعل أن المرشح غير مناسب لهذا المنصب ؛
• سيُطلب منك انتظار مكالمة أو بريد إلكتروني ؛
• يعدون بالتوظيف - في هذه الحالة ، لا تحتاج إلى إظهار حماسك وفرحك بوضوح شديد ، لأن كل شيء يمكن أن يتغير بسرعة.

لترك انطباع إيجابي لدى صاحب العمل والحصول على الوظيفة ، جهز نفسك للنجاح والفوز قبل كل مقابلة. كن حذرا ومهذبا مع أي إجابة ، وقم بإجراء الحوار بثقة وكفاءة.