كيف تبيع سلعة في مقابلة عمل؟

عندما تذهب إلى مقابلة ، فأنت تستعد لـ "مفاجأة" رئيس محتمل بصخب مبتذل حول تجربتك الثرية وأفضل جوانبك ورغبتك في النمو والتطور. يفهم المجند جيدًا أن نصف المتقدمين لديهم هذا النص المحفوظ الذي لا يقول شيئًا ، لذلك يمكنهم إرهاقك بمهمة مفاجئة ، يطلبون فيها بيع قلم.

في الواقع ، تم اختراع مثل هذا الاختبار لأولئك الذين يرغبون في العثور على وظيفة منذ نصف قرن. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية بيع منتج في مقابلة.

من المفيد أن نفهم على الفور أنه من غير المرجح أن يتحمل مثل هذه الأسئلة كهربائيًا تقليديًا أو مدرسًا أو مبرمجًا. غالبًا ما تنشأ الحاجة إلى "بيع" شيء ما بشكل صحيح في المقابلة لأولئك الذين يخططون للعمل في التجارة ، ولكن لا يجب عليك إجراء هذا الاختبار بشكل حرفي. في الواقع ، ليس عبثًا أن يتم الطلب عليه منذ خمسين عامًا - يكشف لك كشخص من عدة جهات وهي:

• هل أنت قادر على بيع أي منتج على الإطلاق ؛
• ما هي مهارات الاتصال الخاصة بك ، وكيف تتصرف مع العملاء.
• هل تعرف كيف تخرج من المواقف غير المتوقعة - من غير المحتمل أن تكون بائعًا للأقلام ؛
• هل تفهم علم النفس - لكي "يشتري" المجند عنصرًا ما ، عليك أن تفهم كيف تجعله يشعر بالحاجة إليه ؛
• هل تعبر عن أفكارك بوضوح - بالكاد يكون لديك خطاب مُجهز ، وهذا الموقف سيُظهر كيف تتعامل مع الارتجال ؛
• هل أنت مبدع وتعرف كيف تفكر بشكل مجرد - في كثير من الحالات يوافق المستهلك على شراء حتى البضائع غير الضرورية إذا قمت بتقديمها بطريقة ممتعة أو حتى باهظة ؛
• هل يمكنك التحكم في نفسك في موقف يحتمل أن يكون مثيرًا - أي إثارة أو ارتباك سيتعارض مع البيع في كل من المقابلة والحياة الواقعية.

لا توجد وصفة واحدة تناسب الجميع حول كيفية بيع قلم أو أي شيء آخر - إذا كان صاحب العمل قد سمع بالفعل القصة التي وجدتها في مكان ما على الإنترنت ، فمن المؤكد أنك لن تترك انطباعًا قويًا. ولكن هناك استراتيجية معينة يجب أن تساعد نظريًا في تحقيق النجاح ، لكنها مجرد "إطار عمل" ، والباقي عليك أن تبتكره بنفسك.

أول شيء يجب أن تفهمه هو من هو المشتري المحتمل ولماذا قد يكون منتجك مفيدًا له. تذكر أن قميصك دائمًا ما يكون أقرب إلى جسمك ، لذا انسَ أمر الشخص باعتباره ترسًا في شركة كبيرة - في محاولة لإثارة اهتمامه ، وضرب مصالحه الشخصية ، وليس مصالح الشركات.

بشكل تقريبي ، ليس من المهم للغاية بالنسبة للمدير المتوسط ​​أن يطارد التطور الواسع النطاق للشركة بأكملها التي يعمل فيها ، ولكن سيكون من الممتع أكثر بالنسبة له أن يحقق نجاحًا معينًا في قسمه الصغير - هذه مكافأة ، أو حتى ترقية. انظر إلى الجذر - لا تسترشد بالعالمية ، ابحث عن الخاص ، لأنه دائمًا ما يكون أكثر أهمية.

إذا كان العميل عبارة عن مجموعة من الأشخاص (نيابة عن شركة ، على سبيل المثال) ، فمن المهم عدم مخاطبة الجميع مرة واحدة. في الحشد ، يجب أن يكون هناك شخص يتخذ القرارات ويتخذها. في بعض الأحيان يتم تقسيم هذه الوظائف بين ممثلين اثنين - ومن ثم فإن الأمر يستحق البدء برئيس أو كبير في المنصب. على أي حال ، أنت تخاطب شخصًا واحدًا - هذه هي الطريقة الوحيدة التي يسمعك بها الجميع.

اليوم ، معظم رجال الأعمال الذين لديهم الوسائل والقدرة على التسوق ببساطة ليس لديهم الوقت للتحدث ، لذا عليك الاستغناء عن المقدمات وإيجاد طريقة للوصول إلى لب الموضوع في أسرع وقت ممكن. تقترح معظم تعليمات المبيعات النقر أولاً على مشكلة ثم اقتراح حل لها ، على سبيل المثال: "تستمر في نسيان أرقام الهواتف وتعاني منها ، ولكن إذا كان لديك قلم جيد ، يمكنك كتابتها".

ومع ذلك ، في المقابلة ، لا تعرف حقًا خصمك ، وبشكل عام لا يمكنك التأكد من أنه يعاني من المشكلة الموصوفة - فجأة يكتب السكرتير الأرقام له ، وقلمه يحمل علامة تجارية باهظة الثمن.

مثال على ذلك هو العبارة المعدلة أعلاه: "يقوم قلمنا بتوصيل الحبر تحت الضغط ، لذلك فهو يكتب في أي موضع ، مما يعني أنه يمكنك كتابة أرقام مهمة أينما كنت."... لا يهتم العميل برغبتك في بيع قلم له ، فكل ما يهمه هو النتيجة التي سيحصل عليها من خلال الشراء.

سيدفع المستهلك المحتمل أي مبلغ مقابل المنتج إذا أقنعته أن مثل هذا الشراء يمكن أن يجلب له فوائد كبيرة. على الصعيد العالمي ، هناك خمس مزايا فقط ، وتحتاج إلى فهم كيف أن العنصر الذي تبيعه في المقابلة يفيد خصمك. يمكن أن تكون الخيارات على النحو التالي:

1. المال - تعتبر القيم المادية في عالمنا الوسيلة الرئيسية لتعزيز الوجود والازدهار ، وإذا أثبتت أن الاستثمار الحالي سيؤتي ثماره ، فسيتم شراء قلمك ؛
2. الوقت هو "المال" في المثل المعروف ، يتيح لك عرضه النمو من جميع النواحي أو الحصول على راحة أكثر حيوية وإنتاجية ، وبالتالي ، فإن أي عنصر يتيح لك توفير الوقت بشكل كبير سيكون مطلوبًا ؛
3. حل المشاكل - تم تصميم معظم السلع الاستهلاكية لحل هذه المشكلة أو تلك الخاصة بالمالك المحتمل ، وتحتاج فقط إلى توضيح سبب تعامل العنصر الخاص بك مع هذه المهمة بشكل أفضل من أي بدائل ؛
4. الحد من المخاطر - أي شخص طموح لا يحب منصبه الحالي كثيرًا ، ويسعى لتحقيق النمو ، لكن التدهور المحتمل للوضع يبدو أقل متعة ، لذلك سيتم بيع منتجك بنجاح إذا اتضح أنه بعد شرائه ، يتم تقليل المخاطر ؛
5. فرص جديدة - لا يجد الطموح الموصوف أعلاه دائمًا مخرجًا وفرصًا للتنفيذ ، لذلك يجب أن يفتح العنصر الذي تقدمه آفاقًا وآفاقًا جديدة لمالكه.

تعتبر القدرة على الكلام من أهم المهارات البشرية التي بدونها يصعب تخيل العالم الحديث. ومع ذلك ، فإن مهمتك هي إنتاج بعض "التأثير المبهر" بقلمك ، لتفاجئ المستمع ، والأفضل أن تفعل ذلك ليس من خلال الأذنين ، ولكن من خلال العينين. سيكون مديحك على المنتج بمثابة إعلان متطفل (وليس بالضرورة صريحًا) ، لذلك من المحتمل أنهم سيتوقفون ببساطة عن الاستماع إليك. إنها مسألة أخرى إذا أظهرت بوضوح كيف يعمل قلمك التقليدي دون مقدمات طويلة.

بطبيعة الحال، لا داعي للتركيز على خصائص الكائن التي يجب أن تكون متأصلة فيه - إذا كانت عجلة ، فمن المفهوم أنها ستتدحرج ، ولكن سيكون من المثير للإعجاب إثبات أنها تتحرك بشكل أسرع من نظائرها في ظل ظروف متساوية.

تتمثل ميزة التخيل في أنه من الصعب الخلاف - فقد تبدو الكلمات غير قابلة للتصديق ، ولكن في القرن الحادي والعشرين من غير المرجح أن يتم اعتبارك ساحرًا أو دجالًا ، لأن تكنولوجيا المعلومات ستكشف بسرعة عن سرك وتقتل سمعتك. لذلك ، فإن ما تظهره هو على الأرجح صحيح.

بغض النظر عن مدى إقناعك ، في معظم الحالات ، سيكون لدى المستهلك المناسب اعتراضات وشكوك وأسئلة سيحاول من خلالها إخراج الأرض من تحت قدميك. من المفهوم عدم ثقة البائعين هذه الأيام - لنكن صادقين ، هناك عروض كافية في السوق أسوأ بكثير من وصفها. مع ذلك يشير وجود التعليقات الهامة والأسئلة الصعبة إلى أنك قد أكملت نصف المهمة - لقد لفتت الانتباه إلى العنصر الذي تبيعه.

من خلال العمل في شركة ومعرفة ما عليك بيعه مقدمًا ، ستتاح لك الفرصة للتحضير من خلال تدوين الأسئلة المحتملة مسبقًا والتفكير في الإجابات عليها. في المقابلة ، من غير المحتمل أن تحصل على مثل هذه الفرصة ، بعد كل شيء ، ضباط شؤون الموظفين ليسوا أغبياء أيضًا - فمن المحتمل جدًا أن يعرضوا عليك "بيع" وليس قلمًا على الإطلاق... هنا سيكون عليك صد الهجمات ، مع التركيز فقط على براعتك الخاصة.

من الواضح أن السؤال المفاجئ يمكن أن يفاجئك ، لكن حاول ألا تظهره ، ولا تبدأ في الانزلاق إلى ثغاء غير واضح. علاوة على ذلك ، لا تستخدم العدوان ، حتى لو بدت تعليقات خصمك كأنها استهزاء صريح بك ومن منتجك. كن مستعدًا للحيل على الأقل من الناحية الأخلاقية. بالمناسبة ، يمكن للذكاء السريع أن يساعدك على الخروج - إذا وقع سؤال ما في زاوية ما ، فامتدح سرعة ذكاء "الخصم" ، ولا تنس التفكير في الإجابة في الدقيقة التي تم الفوز بها.

إنه لأمر رائع بشكل خاص ، بعد التغلب على كل الشكوك ، أن تقوم أيضًا باستخراج الورقة الرابحة الأخيرة من جعبتك والتي ستقضي على خصمك. إن ما يسمى بتعزيز الفوائد هو آخر وأهم حجة قمت بحفظها خاصة في اللحظة التي يكون فيها المشتري المحتمل مترددًا بالفعل. من الناحية النظرية ، يمكن أن تكون أيضًا لعبة مشاعر ، إيجابية وسلبية.

الخيار الأول هو الإشارة إلى ميزة إضافية ذات قيمة مضافة تضمن امتلاك منتجك. والثاني هو تلميح إلى أن عرضك المميز لا يكون ذا صلة إلا على الفور ، وبأقل تأخير ، لسبب أو لآخر ، لن يكون بنفس القيمة.

القاعدة الأولى للشخص الذي يقدم شيئًا ما هي لا تفقد الثقة في نفسك وفي منتجك. قد لا تعرف ببساطة مزايا منتجك ، وهي حقيقية تمامًا ، لكن هذا لن يكون عذرًا - لن يتم شراء قلمك أو قلمك الرصاص أو المسطرة إذا لم تتمكن من شرح سبب كونها جيدة ولماذا هي أفضل من الآخرين.

نقطة أخرى هي الهدوء. من المحتمل ألا يكون المشتري المحتمل هو الشخص الأكثر تهذيبًا ، وسيكون مسؤول الموارد البشرية ، بالطبع ، مهتمًا بفحصك في المواقف العصيبة ، حتى يتمكن من إنشائها لك بسهولة. قد تتفهم أنهم يطاردونك عن عمد ويحاولون استفزازك ، لكنك لست بحاجة لأن يتم توجيهك إلى ذلك.

العديد من الوافدين الجدد ، حتى أولئك الذين أعدوا بعناية للمقابلة بشكل عام واختبار كهذا على وجه الخصوص ، ما زالوا يفشلون لسبب بسيط هو أنهم يولون الكثير من الاهتمام للنظرية ويتجاهلون النموذج تمامًا. مهارة الاتصال لا تتعلق فقط بالتحدث بشكل صحيح وجميل - في بعض الأحيان يتم كتابة المزيد على وجهك مما تقول. الأقل من الجدير ممارسة ابتسامة واثقة ومتفوقة ومن المؤكد أن تعلم كيفية إخفاء الخوف أو الارتباك.

كما ذكرنا أعلاه ، تحتاج إلى إجراء حوار مصمم لبيع أي شيء بطريقة إبداعية مع ادعاء الأصالة ، لكن الأمثلة المفيدة ، بالطبع ، لن تؤذي. لنلقِ نظرة على بعض الأمثلة اللافتة للنظر.

• لا يمكنك تخيل عمل ناجح بدون هاتف - أنت ، كشخص نشط ، لا يمكن أن تفشل في معرفة ذلك. يحتوي نموذجنا على هوائي أكثر قوة يلتقط الإشارة في المصعد وفي الأنفاق. بالإضافة إلى ذلك ، يأتي مزودًا ببطارية عالية السعة حتى تتمكن من الرد على المكالمات في أي وقت وفي أي مكان.
• ربما لاحظت أن نمط الحياة المستقرة ليس مفيدًا لصحتك. يعتبر الركض في الصباح طريقة رائعة للشعور بأنك شخص حقيقي ، ولكن يجب عليك شراء الزجاجة الخاصة بنا لإبقاء الماء في متناول يدك. انتبه إلى شكل المنتج ولون الجدران - تم تصميم الزجاجة بحيث تكون مريحة في الإمساك بها ، بينما لا تسمح بدخول ضوء الشمس ، وهذا هو سبب بقاء السائل باردًا لفترة أطول.
• عندما يحقق الشخص النجاح ، يمكنه تحمل تكلفة شيء فريد ، وهذا مؤشر على مكانته. يشتري شيوخ العرب المحبون لكرة القدم فرقًا كاملة لأنفسهم ، وفي طريقك إلى أعظم القمم ، قم بشراء هذه الكرة المربعة. ربما لا يمتلك أي من أصدقائك هذا ، بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الجلوس عليه بشكل مريح.
• في القرون الماضية ، كان الشخص المتعلم مجبرًا على رؤية العالم ، وإلا لم يكن يعتبر على دراية كاملة. تعمل هذه القاعدة الآن أيضًا ، وستساعد حزمة السفر الخاصة بنا على توسيع آفاقك والعثور على شركاء أجانب جدد. تم تصميم الجولة للأثرياء الذين يريدون الراحة - سنهتم بكل تنظيم الرحلة. أهم ما يميز الجولة هو زيارة المؤتمر الصحفي لـ Elon Musk ، حيث سيخبرنا عن كيفية جذب الاستثمارات في أعماله.
• هناك الكثير من الرمال حولك الآن ، كما أنت في الصحراء ، لكن الإجازة انتهت وتعود إلى المنزل. كتذكار ، بالطبع ، يمكنك أن تأخذ هدايا تذكارية عادية ، لكنها شائعة ولدى جميع أصدقائك ، وأسوأ شيء أنها مصنوعة في الصين ، وليس هنا. فقط ما تحت قدميك طبيعي ، لكن لا تكتبه بنفسك - بعد كل شيء ، هناك جمال ، وليس حقيقة أنها نظيفة. نحن نفرز الرمال من المناطق النائية في الصحراء بشكل خاص ونملأها في زجاجات جميلة.

سيوضح لك الفيديو التالي بعض الحيل التي يمكنك تطبيقها عند بيع منتج.